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        為什么越來越多的經銷商會痛恨大品牌

        放大字體  縮小字體 發布日期:2018-04-06  來源:銷售與市場  作者:本站編輯  瀏覽次數:375
        核心提示:過去,大品牌能為經銷商帶來巨額的商業利潤和“臉面”(大品牌成為帶貨產品,讓一些小品牌與之進行搭配銷售)。那個時代,所有中國企業,無論廠家還是商家,都是增長依賴型企業。只要銷量增長,利潤就能增長。企業的所有問題,都會被銷量增長所掩蓋。
        2017年的環保、原材料兩大強壓讓經銷商的經營越來越難,尤其是一線品牌的經銷商,利潤本已相當透明,而經品牌商的一再漲價,讓這些一線品牌的代理商們再難負其重!對于經銷商來說,銷售價格低于廠價、竄貨成風、每月賠錢,墊付費用核銷難、老日期產品一大堆、處理不完的退貨……

        物價肆意瘋漲,大賣場雜七雜八的費用與日俱增,企業也終于扛不住壓力進行提價。有些大的品牌廠家沒有積極的調整營銷方案,仍舊按部就班的按照年初制定的目標來進行。強壓經銷商,造成經銷商庫存爆滿,銷售緩慢,產品新鮮度下降,惡性循環,也最終放下決心“砍掉”大品牌。
        為什么越來越多的經銷商會痛恨大品牌
        經銷商為什么痛恨大品牌?

        過去,大品牌能為經銷商帶來巨額的商業利潤和“臉面”(大品牌成為帶貨產品,讓一些小品牌與之進行搭配銷售)。

        那個時代,所有中國企業,無論廠家還是商家,都是增長依賴型企業。只要銷量增長,利潤就能增長。企業的所有問題,都會被銷量增長所掩蓋。

        而只代理大品牌的經銷商每年也可以達到光鮮的千萬元的銷售額,但是其利潤卻只有幾十萬,還不包含固定資產的折舊、銀行融資成本等,淪為了大品牌的裝卸工。而眾多的大品牌的代理經銷商銷售額提高很多,卻時不時虧損。

        怎么搶救銷量?大致有三個辦法:一是推新品,但這樣做的極少,因為推新品“遠水不救近渴”,而且營銷系統也沒有精力推新品;二是加大力度壓貨,比如促銷力度加大,這是多數企業都做過的事;三是有些基層營銷人員為了救銷量,開新戶、對部分竄貨變相鼓勵。

        尤其是在近幾年,在經濟下行、人口紅利和渠道紅利減少的背景下,在更困難地培育全新增長模式,和更簡單地、更便捷地把壓力傳遞到渠道中間,包括大品牌在內的很多品牌選擇了后者。

        廠商信奉一個道理:銷量是擠出來的。壓貨、促銷,總能擠出銷量。

        而大多數營銷管理人員也支持這一選擇,他們更喜歡用“短、平、快”的打法,快速壓出渠道的極限來,而經銷商便是承載和釋放他們壓力的最重要節點,而此舉造成了經銷商壓貨的血案。

        “費用逼迫”,可能短時間內壓出了銷量,可從更大的尺度來看,只會越來越加深產品動銷和庫存這對矛盾,直到崩盤??墒瞧髽I完全搞錯了。問題不是它品牌力有多強,不是增長率還在高位運行,而是這種增長模式是以過度犧牲經銷商利潤空間為代價的,是靠壓貨來拉動的,而這注定不會長久。

        大品牌越接越多,銷售量越來越大,但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大,利潤空間卻越來越小。因此,低成本高利潤的小品牌既是贏利的需要,也是其運營模式轉變的需要,漸漸的,經銷商們砍掉了大品牌,摘掉了搬運工的稱號。

        另外,很多大的企業弊病就是企業大了,管理的層級多了,誰也不愿意給領導那里說領導不愛聽的話,很多基層員工人人心知肚明,但沒有一人向領導反映實際問題。原因是領導被自己多年來的成功沖昏了頭腦,自視企業有多牛多牛,一意孤行,不能聽進“忠言”,造成企業走了很多彎路。

        部分企業不努力創新,靠低價壓貨的短視行為傷害了經銷商,同時也毀滅了自己。為了向銷量要利潤,給大型網上連鎖供貨商的價格遠低于實體經銷商,這是導致廠商合作打敗的重要原因。

        積怨許久,經銷商終于對大品牌說出了不!轉戰利潤更高的成長性品牌!

        大經銷商為什么要代理成長性品牌

        大經銷商代理小品牌,是為了更大發展的需要,這可以從幾方面體現出來。
        1.贏利的需要

        相當一部分大經銷商,大品牌越接越多,銷售量越來越大,但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大,利潤空間卻越來越小。因此,低成本高利潤的成長性品牌既是贏利的需要,也是其運營模式轉變的需要。
        2.對話大品牌的需要

        再大的經銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢,都要隨著廠家的“指揮棒轉”。經銷商稍不留神,讓廠家不滿意,就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮,經銷商又舍不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情,使他們飽嘗煎熬,備受折磨。

        所以,經銷商可以通過現有的有利條件,選擇同品類中具有發展前景的小品牌,有意識地將小品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”,以此作為對話大品牌廠家的“撒手锏”。進,可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”,使他們從此對你另眼相看;退,則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時,讓小品牌順利接替“當家品牌”的位置,不致影響自己的整體銷量。
        3.爭取廠家資源的需要

        大經銷商代理成長性品牌,很多時候是強勢一方,在與廠家合作中能享有一定話語權,所以容易爭取到廠家更多的優惠政策,有利于市場操作。
        4.調整產品結構的需要

        再大的經銷商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大,所以大經銷商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。成長性的小品牌代理是既不占用太多資金,又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。
        5.緩解資金壓力的需要

        大品牌產品動輒十萬、幾十萬地打款,有的廠家甚至“強迫”經銷商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力,常使經銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而小品牌產品則不會過多地占用經銷商的資金。
         
         
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